Vi è mai capitato, durante un incontro con un cliente, di mostrare i nuovi cataloghi freschi di stampa e notare con disappunto che lui non li considera ma si limita a spostarli distrattamente sulla scrivania?
Oppure, dopo avere acceso il tablet con una presentazione in Powerpoint su cui avete lavorato intere giornate, il vostro interlocutore alla terza slide sposta l’attenzione su qualcos’altro senza più badare alle immagini?
O ancora, quante volte avete preparato una lunga e articolata descrizione dei prodotti, magari ripassandola mentalmente ad ogni possibile occasione, e il cliente vi interrompe dopo poche battute chiedendo:
“Non ha un prototipo, un modello, un campione, qualcosa che possa toccare con mano?”
Succede spesso che chi ci sta di fronte sia potenzialmente interessato al nostro prodotto o servizio ma non apprezzi la modalità con cui lo presentiamo.
Eppure siamo convinti di aver fatto un buon lavoro e non capiamo perché il nostro interlocutore si distragga facilmente o mostri segni di impazienza quando esponiamo le caratteristiche di ciò che proponiamo con strumenti comunicativi che abbiamo faticosamente preparato.
Cosa non ha funzionato?
Uno dei presupposti più potenti che ci suggerisce la programmazione neurolinguistica, la neuroscienza che studia i processi di pensiero e su cui si basano le più innovative tecniche di comunicazione, è che ognuno di noi sia più propenso a utilizzare solo uno dei cinque sensi che abbiamo a disposizione.
Alcune persone percepiscono maggiormente le immagini, altre sono più orientate a dare importanza a suoni, rumori o voci.
Infine, c’è chi è più incline a vivere l’esperienza quotidiana attraverso le sensazioni, sia emotive che fisiche (e che comprendono il tatto, l’olfatto e il gusto).
Non è una scelta consapevole:
semplicemente viene naturale acquisire la maggior parte delle informazioni che arrivano dal mondo esterno (in un determinato contesto) attraverso un canale sensoriale piuttosto che un altro.
Può quindi succedere che il cliente presti maggiore attenzione alla descrizione verbale del prodotto piuttosto che alla presentazione su video, perché il suo canale sensoriale più predisposto in quel momento è quello auditivo.
Oppure ricerca la sensazione fisica con il prodotto: vuole toccarlo e utilizzarlo perché è questa la modalità con cui di solito filtra l’esperienza con il mondo esterno.
E naturalmente questo vale anche per voi: quale dei sensi utilizzate maggiormente per interpretare la realtà?
Sono le immagini, i suoni o le sensazioni che guidano la vostra interpretazione del mondo?
Quando ripensate a una situazione del passato che è stata emotivamente significativa cosa ricordate di più?
Provate a visualizzare la scena.
Ricordate i dialoghi o l’emozione suscitata in quel momento?
Al vostro prossimo incontro con un cliente preparatevi predisponendo diverse modalità di presentazione: visiva, auditiva e sensoriale (una dimostrazione, ad esempio).
Osservate il vostro interlocutore: se la presentazione in PowerPoint non lo cattura, passate a quella vocale.
E se anche questa non lo intriga, provate con la modalità esperienziale.
Noterete che una di queste lo coinvolgerà più delle altre e otterrete la sua attenzione!
