Una delle competenze imprescindibili del venditore carismatico è quella di porre il proprio messaggio al cliente in modo irresistibile.
Attirare l’attenzione e l’interesse del potenziale compratore è di gran lunga una delle sfide più impegnative che il venditore deve affrontare, perché la buona riuscita di questa “operazione” si contestualizza nei primi minuti dell’incontro.
Se l’interlocutore decide all’inizio che quanto gli stai raccontando non è di suo interesse o che non meriti il suo tempo o la sua attenzione, difficilmente riuscirai a fargli cambiare idea nel corso dell’appuntamento – anche se le tue argomentazioni saranno valide e vantaggiose.
Qual è quindi la strategia migliore per far sì che la persona di fronte a te sia meglio predisposta ad ascoltarti?
Tutti processano le informazioni utilizzando due percorsi:
quello logico e quello emotivo.
Molto spesso si è convinti di fare una scelta utilizzando motivazioni puramente logiche, ma in realtà sono le emozioni a dirigere le decisioni, che poi vengono giustificate con argomenti logici.
Per questo è essenziale comprendere quanto siano importanti le percezioni quando si predilige un’opzione piuttosto che un’altra.
Ti è forse capitato, ad esempio, di concordare con tuo marito o tua moglie un budget massimo per le vacanze e di prenderti carico della prenotazione.
Mentre stai acquistando il pacchetto vacanze concordato, scopri che è disponibile una soluzione più costosa ma molto più allettante.
L’emozione ti guida ad acquistare d’impulso la vacanza più costosa e – dopo un breve attimo di turbamento in cui fa capolino un vago senso di colpa – la razionalità lavora intensamente per elaborare una sequenza di ottimi motivi “logici” per i quali hai fatto bene a optare per quel pacchetto:
- “l’hotel è da sogno!”
- “era un’occasione imperdibile!”
- “facciamo così poche vacanze: almeno per qualche giorno ci concediamo un po’ di lusso!”
- “i bambini saranno felicissimi quando vedranno le piscine con le cascatelle: sarà dura farli uscire dall’acqua!”
Quando poi sei nella posizione di comunicare al (o alla) partner la tua decisione ormai definitiva, sei rapidamente in grado di elaborare motivazioni razionali più in linea con le esigenze dell’altro:
- “c’è il wi-fi anche in camera, così puoi rispondere alle tue email dal terrazzo fronte mare!”
- “Senti, stai lavorando come un mulo da mesi e non ci siamo concessi nemmeno un week end fuori città; ti meriti un trattamento speciale per una settimana!”
La via periferica che coinvolge emozioni e sentimenti è più immediata e, in alcuni casi, più semplice da attrarre.
Più spesso di quanto siamo disposti ad ammettere, processiamo le informazioni senza “sforzare il cervello”: in modo semplice ed istantaneo creiamo un legame fra ciò che viene comunicato ed il nostro star bene, il sentirci gratificati e l’accensione di emozioni positive.
Per questo motivo una moltitudine di splendide modelle appare nei messaggi pubblicitari di prodotti di qualsiasi categoria merceologica; dal dentifricio agli utensili meccanici, l’immagine di una bellissima ragazza ha l’obiettivo di associare l’avvenenza della persona al prodotto che si propone.
Ma quando sei di fronte al cliente e non c’è nulla di particolarmente interessante con cui sollecitare le sue emozioni, come ti comporti?
Come raggiungi la sua via periferica?
Per fortuna hai nella tua cassetta degli attrezzi tutti gli strumenti linguistici adatti!
Chiediti quali emozioni sta provando adesso il tuo cliente
e quali vuoi che provi.
Come puoi cambiare le sue emozioni?
Stabilisci su quali emozioni sia più utile focalizzare l’attenzione.
Quali domande puoi fare al tuo cliente per portarlo ad uno stato positivo e farlo sentire bene?
Complimenti ed incoraggiamenti funzionano sempre.
Anche se ti sembrano scontati e ridondanti.
E’ però fondamentale che siano sinceri perché – in caso contrario – la persona di fronte a te capirà che la stai inondando di frasi dette per pura convenienza.
Gli stati d’animo positivi da creare nell’interlocutore sono assortiti:
interesse, entusiasmo, determinazione, speranza, ispirazione, curiosità, consapevolezza e così via.
- Quando la persona si incuriosisce, accetta più di buon grado quanto le comunichi.
- Quando è ispirata e motivata, è probabile che si comporti adeguandosi al tuo messaggio.
- Quando è affascinata, il tuo messaggio diventa magnetico e quando si diverte è prevedibile che associ qualità positive a quanto proponi.
La regola per influenzare l’atteggiamento emotivo dell’altro è semplice:
è il tuo stato d’animo che viene trasmesso.
Se vuoi che il tuo interlocutore provi una particolare sensazione, calati prima tu nella stessa emozione.
Prenditi qualche minuto prima dell’incontro e concentrati su ciò che di interessante, di esclusivo, di invitante c’è nel tuo servizio o prodotto e prova intensamente quell’emozione.
Quindi parti con la tua proposta.
Naturalmente questa tecnica linguistica è utilizzata anche per istillare emozioni negative: quante volte i politici dipingono scenari funesti se la scelta popolare andasse alla controparte?
